一开口就悲剧？4个方法让沟通成功率提升300%！
相信大家都有过这样的困扰：你有一件事情需要别人的帮助，但自己又不知道如何开口……这样的状况在人际关系中十分常见，事实上想要说服别人帮助你绝对是一件技术活，今天我们就来讨论一下如何运用说服小技巧为你的人际关系如虎添翼。
如果你因为有急事，需要插队。在什么情况下，别人会愿意让你插队呢？你应该怎么说？
在插队请求之中有没有一个神奇的词语，能够大大提升插队成功的可能性？
有的，这个词就是“因为”。
行为科学家埃伦·兰格及其同事决定检验一下“因为”这个词的说服力。在一项实验中，兰格让一个人走到复印机前，跟正在排队的陌生人说：
“抱歉啊，我只有5页需要复印，可以先用一下这台复印机吗？”
面对这种直接的请求，仅有 60% 的人答应让陌生人插队复印。然而，当插队请求加上原因时：
“我可以先用一下这台复印机吗，因为我赶时间。”
几乎所有人（94%）都答应了请求。
对于这样的转变，无须太惊讶，毕竟插队原因算是有理有据吧。
于是，兰格又设计了另一种方式，在插队请求中的“因为”后面加入十分牵强的原因：
“我可以先用一下这台复印机吗？因为我有东西要复印。”
因为你有东西要复印所以要用复印机？难道别人不也有东西要复印？这种原因虽然听上去毫无逻辑，但是，最后答应请求的概率竟然和前一种相差无几（93%）！
复印机的实验展现出了“因为”的神奇力量。只要在请求的后面，用“因为”加上合理的理由，“因为”这个词就能拥有强大的说服力。
当然，“因为”也有其局限之处。在前面的复印机的实验中，无论插队理由牵强与否，答应的概率都不相上下。这是因为请求者只是需要复印 5 页，这个请求不太过分。如果复印页数增加呢？
兰格又在另一情境之下进行了测试——请求插队的人要复印 20 页。换言之，这个复印 20 页的请求可能会给被插队的人带来更大的影响（等待时间会大大增加）。
在这一情境中，当请求者没有说明理由时，被请求者仅有 24%的概率会答应请求；请求者说明了理由但是很牵强——“因为我需要复印”，答应概率并没有提升。但是，当请求中的理由合理正当——“因为我有急事”，答应概率翻了一番。
总体看来，研究结果显示，当请求不大时，人们往往不太仔细认真地思考。一旦请求的利害关系更为明显，人们就会认真地思考请求背后的原因，从而决定如何回应。
所以，在提出请求的时候，人们往往总是默认对方了解自己的意图，其实不然。无论请求的意图对方是否心知肚明，也一定要说清楚原因，并确保有理有据。
这个策略应用在家庭生活中同样效果显著。如果你想让孩子听话，那么不要说“现在就来吃饭”或者“马上去睡觉”的命令式语句，要给这个行为加上合理的原因。不过，“因为我说了你要这么做”显然不是一个好理由。
关于互惠准则有一项经典实验。实验人员扮成推销员主动给部分人赠送了可乐作为小礼物，然后向他们兜售彩票（在实验中，赠送礼物和兜售彩票有一定时差，而且在推销彩票时并没有提及之前发放小礼物的事情），对比收到礼物的人群和未收到礼物的人群购买彩票的情况，前者买彩票的可能性是后者的两倍。
在收到可乐的人群中，对推销员有无好感的并不影响最终购买彩票的比例。这说明了互惠准则中产生了亏欠人情的心理，远超过了个人好恶。
互惠准则的力量如此强大，超过了个人喜好的力量，这为增强说服力带来了启示。
这给我们什么启示呢？如果别人请你帮忙，且短期内没有回报，无论从影响力还是道德的角度出发，你都应该先给对方提供帮助。你帮助了别人，其实也创造了一个在将来帮助你、回报你的社交义务。
如果说管理层的工作就是利用集体的力量完成工作，那么在各个同事之间形成良性的人情网络，提供资讯、做出让步、善于倾听等行为，都可以为管理层将来的工作打下良好的基础。同样，你在面对朋友、邻居、伴侣、孩子时也应如此，当自己先提供了帮助，对方就更有可能做出积极的回应。
另外，微不足道的恩惠对某一类人的影响卓有成效——客服。假如你的信用卡扣费有问题，又或者要临时更改机票班次，又或者要退货，总有可能会遇见一些帮不上忙的客服。
为了减少这类情况发生，在接触客服的时候，如果对方友好和善、热情有礼（应该是你没开口提要求之前），那么你可以首先表示，对方的态度令人满意，会致信其领导好好表扬一番；记得把对方的姓名及其主管的联系信息记录下来。之后，你就可以把手头的麻烦事告诉他了。
心理学上对于这个策略的影响有种种解释，但互惠准则绝对起到了重要作用：因为你先提供了恩惠，对方就会感到有必要回报这个恩惠。花一点儿时间写封表扬信或者电子邮件，总好过与客服卷入盘根错节的“心理战”，使双方身心俱疲。
本杰明·富兰克林出生于 1706 年，是著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版商、哲学家和发明家。他在宾夕法尼亚立法机构工作期间，有一位立法人员总是与富兰克林的政治立场针锋相对、敌意相向，让他十分苦恼。不过，富兰克林后来不仅赢得了对方的尊重，两人还成了朋友，他解释道：
我并没有卑躬屈膝讨好他，而是采用了另一个方法。听说他的藏书中有一本罕见而有趣的读本，于是我给他留言，表明自己希望细细研读一番此书，请求他帮个忙，借我几天。他马上就把书送来了。
一个星期之后，我还书时又写了留言，表达自己十分感谢他的帮助。当我们在议会中再次见面时，他主动上前跟我说话（这在以前从未发生过），而且彬彬有礼；至此之后，他总是在各种情况下表示愿意帮忙，我们也成了好友。
富兰克林的策略对许多情境中的人际关系都有借鉴意义。例如，很多人时常因为各种原因需要同事、邻居、朋友的帮助，但这些人可能也不是特别喜欢我们呀，这个时候很多人就退缩了，觉得让人帮了忙，对方会更讨厌你了。其实这种犹豫迟疑完全没必要！
向讨厌你的人提出帮助的请求，确实需要很大的勇气。但转念想想，如果你现在和这个人无法交流（或者一直都没有交流），那么就永远停在原点，不妨勇敢前进一步，说不定就能得到对方的帮助和信任呢？
在某些情况或者环境中，人们面对合理的请求也会说“不”。例如，人们为什么会拒绝向正规慈善组织捐款的请求。
当人们被迫进行捐款时，即便本身愿意支持慈善事业的人可能也会拒绝请求，因为如果他们没有能力捐赠很多钱，就会认为自己力所能及的一点儿钱也帮不上什么忙，于是作罢。
基于这一推理，让这类人群捐款的办法就是告诉他们，即便少之又少的一点儿钱也能发挥作用。
为了验证这个设想，研究人员挨家挨户上门，为美国癌症协会提出捐款请求。研究人员先介绍自己的工作身份，然后询问对方：“请问您是否愿意捐款呢？”
而对另一半受访者，研究人员在说完前面的话之后，还会加上一句：“一分钱也能帮上大忙。”
分析调查结果之后，我们发现这看似不值钱的“一分一毫”的说服力还真是四两拨千斤。“一分钱也能帮上大忙”的受访者比前一组的捐款率高出将近一倍！
虽然试验中愿意捐款的人数增加了一倍，但是他们捐款的数额会不会受到影响呢？通过分析捐款数额后，发现两组捐款人的平均数值并没有显著差距。也就是说，无论从捐款人数角度出发，抑或是从捐款总额角度出发，采用“一分钱也能帮上大忙”的策略都比一般的请求更为有效。
这个实验指出，如果你想得到他人的帮助，那么告诉对方，他出一点儿力也能起到作用，这会有效提升对方帮忙的意愿。
这个“一分钱也能帮上大忙”的策略在职场上也用处多多。
面对工作项目中的同事，说一句“一个小时也能帮上忙呢”；面对字迹“龙飞凤舞”的同事，说一句“更清晰一点儿会更好呀”；面对潜在客户，说一句“我们先打一个电话好吗”——这些前进的步伐看似无足轻重，但只要朝着正确的方向前进，小小的步子也会发挥大大的作用。
最后，总结一下说服对方帮助你的几个要点：
1. 抓住恰当的时机
2. 明确自己的需求，表达给对方，加上适当的理由
3. 同时想办法营造出一种“这样的情况虽然会让你有些为难，但一点儿小力也能起作用，并会让彼此关系变得更好”的共识
4. 别忘了，最后要真诚的表示感谢：“抱歉，耽误您时间了，非常感谢！”
本文内容摘编自《说服》
相关书籍推荐
《说服》
[美] 罗伯特·B.西奥迪尼 诺瓦·戈尔茨坦 史蒂夫·马丁 著丨2018.11
购书详情，请点击“书封”
近期好文推荐
-End-
编辑：Yoyo 责编：YQ
2019.1.2
更多经典书单和深度好文
欢迎关注「中信出版集团」公众号
近期新书一览，点击书封即可看到有关内容！